Основные ошибки предпринимателей, ищущих инвесторов
Письма «в никуда»
Предприниматель, пытаясь привлечь средства, общается с многочисленными потенциальными инвесторами. При этом случается, что направляются письма всем, кто только может быть инвесторами. Без какого-либо учета, кому это письмо адресовано, и что именно для этого человека имеет значение. Такая слишком широкая рассылка не увеличивает вероятность финансирования, а дает совершенно противоположный эффект. Что делает человек, получающий вроде бы серьезное письмо, но отправленное нескольким десяткам адресатов? Такое письмо обычно игнорируют или рассылают всем коллегам, удостоенным рассылки, язвительную шутку по этому поводу.
Отправление безадресного письма – надежный сигнал для инвестора, показывающий, что письмо писал человек, не понимающий стратегии фонда и незнакомый с процессом принятия решений. Предприниматель, отправивший такое письмо, выглядит непрофессиональным лентяем: о фокусе фонда он не узнал, о том, какие инвестиции фонду потенциально интересны, не знает, а ведь информация об этом обычно есть на сайте фонда.
Сомнительным выглядит умение таких предпринимателей грамотно организовать бизнес, заниматься привлечением партнеров и клиентов. Если же предприниматель, видя, что под профиль фонда он не подходит, все равно напрашивается на беседу, он напрасно потеряет свое время.
«Конкуренты? У нас их нет!»
Если на вопрос о возможных конкурентах предприниматель заявляет, что их у него не имеется, это может свидетельствовать, что он поленился проделать свою обязательную работу и не провел ни международный, ни локальный анализ конкурентов.
Еще один вариант такой ошибки – проведение анализа на текущий момент без оценки истории развития индустрии, не замечая кладбище безжизненных идей. История и мировые масштабы делают весьма вероятным, что подобная идея где-то или когда-то была испытана и оказалась несостоятельной. Предложения создавать «нишевые» соцсети приходят до сих пор, хотя и ясно, что на других рынках их открывали и затем закрывали уже не раз.
Неподготовленность предпринимателя и его нежелание учитывать чужой опыт говорит о том, что его команда является незрелой и повторяет ошибки, которые уже кто-то совершил. А ошибки людей, не готовых чему-то учиться на чужом опыте, инвесторы финансировать не любят.
«Мы предлагаем финансировать любой из наших семи проектов»
Команды, которые развивают параллельно несколько проектов, и предлагают инвестировать любой по выбору, встречаются довольно часто. По опыту видно, что многочисленные проекты, часто друг с другом совершенно не связанные, долго не выживают и не занимают в своем сегменте лидирующего положения.
По мнению инвестора, такая команда просто не умеет выделить важный элемент собственной работы и сосредоточить на нем все свои усилия. Погоня за несколькими зайцами уменьшает шансы на успех, поскольку выигрывают обычно те команды, которые сфокусированы не одной задаче. Действительно серьезной возможностью развития бизнеса вполсилы заниматься нельзя.
«Подпишите NDA, тогда мы расскажем о проекте»
Если, не подписывая NDA, команда о сути проекта рассказать ничего не может, это означает, что эти предприниматели не понимают, как происходит внутри фонда процесс инвестирования. Инвестор анализирует десятки проектов ежедневно, а подписание NDA – это потраченное время, которое могло быть использовано с большей пользой, так что инвестор, скорее всего, отложит рассмотрение такого проекта на неопределенное время.
Кроме того, обычно идея, которую после прочтения тизера можно украсть, конкурентным преимуществом, скорее всего, не обладает и является малопривлекательной с инвестиционной точки зрения. Излишнее упорство и стремление к конфиденциальности на раннем этапе свидетельствует о том, что основателям присуща определенная «параноидальность», и с ними работать в дальнейшем будет сложно.
«Я буду входить в совет директоров, а СЕО мы найдем»
Это довольно частая ошибка – поиск венчурных инвестиций без полного СЕО-проекта. На seed-раунде неполная команда еще может быть приемлемой, но в венчурном раунде все основные люди в команду должны быть.
Встречаются проекты, где СЕО нет вообще, или основатель СЕО не является и только временно исполняет эту роль, а постоянного СЕО планируется найти в процессе развития проекта. Но это обычно значит, что основатель в свой проект не верит, или у него не хватает профессионализма, чтобы его возглавлять.
Венчурные инвестиции – дело высокорискованное, поэтому инвестор предпочитает делать ставку не на бизнес-модель, а на команду. И если в ней нет преданного своему делу лидера, финансировать ее никто не станет.
«Мы разработали суперпроект, нам бы миллионов сто пятьдесят рублей на рекламу!»
Если проект самостоятельно не растет, а предпринимателю кажется, что дело только в больших маркетинговых инвестициях, то, по всей вероятности, команда не умеет масштабировать бизнес и считает маркетинг этакой панацеей.
Лучшие сервисы, действительно предлагающие своим пользователям что-то стоящее, начинают расти сами, это органически входит в их эволюцию. Активный маркетинг при этом только помогает росту.
Перед началом масштабирования модели, надо быть уверенным, что юнит-экономика нового бизнеса успешно работает, при этом долгосрочная ценность клиентов выше затрат на их привлечение или же данные показатели близки друг к другу.
Если продукт не проверен на начальной аудитории, каналы дистрибуции не протестированы, в маркетинг инвестировать большие деньги опасно – такой бизнес чаще всего долго не просуществует.
Слишком малый рынок
Некоторые достаточно интересные проекты развиваются на целевом рынке небольших размеров, что может послужить отказом в инвестировании. Дело в том, что сотрудники фонда приблизительно одинаковое время тратят на транзакционный и постранзакционный периоды инвестиции независимо от того, каких размеров эта компания. Небольшая или большая инвестиционная возможность – усилий и времени уйдет одинаковое количество. Компании, работающие на небольших рынках, с трудом находят дополнительные финансы, им сложнее привлекать в команду талантливых людей.
Инвестор ищет сценарий разумный, при котором инвестиция сможет дать сверхприбыль в абсолютном понимании. Если фонд планирует инвестиции в 10-15 компаний, венчурный капиталист должен сосредоточиваться только на таких возможностях.
Бизнесам узкоспециализированным, работающим на небольших рынках, лучше было бы искать финансирование у своих знакомых и друзей.
«Глупые деньги»
Современное поколение предпринимателей понемногу начинает осознавать, что определение «деньги не пахнут» неверно, и с инвестором лучше совместно заниматься общим делом, так как он способен не только один капитал привнести в бизнес. Но если выбраны «глупые деньги», масштаб последующих проблем трудно себе представить.
Подобные инвесторы с венчурной индустрией совершенно не связаны, и особенностей ее не понимают. Можно готовиться к вмешательствам в операционный процесс, решениям в стиле «соберите 9 женщин, и чтобы через месяц ребенок был!» и всяким отвлечениям от развития бизнеса. Расхождения в стратегии приводят к разрыву отношений и необходимости срочно искать альтернативное финансирование. Был случай, когда агрессивный инвестор уволил лидера-основателя, что кончилось разборками в судах и серьезным уроном бизнесу.
В процессе развития бизнеса модель монетизации можно сменить, даже команду можно поменять, хотя и не просто. Но сложнее всего – сменить инвестора. Поэтому к выбору инвестора необходимо относиться крайне осторожно, и лучше уж отказаться от инвестиции, чем взять «глупые деньги». К тому же качество привлеченных на ранних стадиях инвесторов – это важный показатель для инвесторов, привлекаемых позднее.
Использование венчурного финансирования является для стартапа важным шагом. Ошибка может обойтись дорого, так что требуется профессиональный подход. Источников информации много – консультанты, бизнес-ангелы, предприниматели с большим опытом. Интернет имеет в свободном доступе множество источников, где детально разбирается процесс взаимоотношений с инвесторами. Инвестируйте собственное время в понимание этого процесса: это позволит сэкономить силы и повысит вероятность успеха. И помните, что важнее всего – первый контакт, задающий тон в последующем диалоге.
