Клиенты считают, что ваши услуги для них слишком дороги? Тогда обратите внимание на кофейни. В подобных московских заведениях одна чашка эспрессо стоит около 90 рублей. Это наиболее низкомаржинальный кофейный напиток из всех предлагаемых кофейнями. С помощью него прибыль увеличивается примерно на 300%. Разбавлением такого напитка молоком или водой компании достигают выручки от 1000% с одной лишь чашки кофе. К слову, многие кофейни предпочитают даже воды не тратить. Стоимость чашки кофе растет, но поток клиентов ресторанного бизнеса нисколько не уменьшается. Таким образом, кофе представляет собой отличный пример умелого ценообразования для занятых в сфере сервиса компаний.
Начинать следует с «низкомаржинального» небольшого основного продукта, имеющего среднерыночную цену. Например, вполне подойдет чашка эспрессо, обладающая с учетом всех остальных расходов, себестоимостью в 20 рублей. Как правило, даже на такой чашке эспрессо кофейни зарабатывают неплохо, и в них заходят даже клиенты, которые за пару часов нахождения в заведении выпивают лишь одну эту чашку. Подобных клиентов, к счастью для заведений, мало, поскольку «сервисное меню» каждой кофейни состоит из разнообразного, привлекательного для посетителя, набора, а также сопутствующих услуг.
Перекрестные продажи – такой способ, с помощью которого можно легко увеличить продажи дополнительных услуг и товаров. В большей части кофеен любой официант в курсе этого метода. Например, при заказе клиентом эспрессо работник кофейни предлагает принести к кофе еще и пирожок. Этот же способ практикует и компьютерный ритейл: к новому компьютеру предлагают приобрести в комплекте беспроводную мышь, антивирус, дополнительный сервис и т.д. И все это функционирует. Конечно же, некоторые отказываются, но некоторые и покупают, увеличивая продавцу среднюю выручку. А вы можете предложить что-то клиенту в дополнении к его заказу?
Дифференцированные цены – кофейни полны мастеров, устанавливающих разный ценовой уровень на сочетание услуг и товаров, которые практически аналогичны по себестоимости. Клиенту захочется остановить свой выбор на более дорогом варианте: чашка эспрессо – 90 рублей, американо (эспрессо с водой) – 140 рублей, капучино (эспрессо с молоком) – 200 рублей. Дополнительное молоко и сахар при подобных ценах можно приносить бесплатно. Таким же образом может поступать и ИТ-компания, управляя количеством гарантированного покупателю сервиса и предлагая услуги в пакетах премиум, бизнес и эконом-класса.
Большинство кофеен практикуют обновление меню раз в год. Меняются спецпредложения. Появляются новые основные блюда. Вводятся дополнительные варианты напитков. Капучино, американо и эспрессо остаются по-прежнему в меню. Но нередко в этот момент их стоимость возрастает. Такое повышение стоимости остается незамеченным для клиента на фоне обновленного меню. Прекрасный подход, который стоит взять на заметку ИТ-компаниям.
Существует комплекс услуг, переработанный полностью. Заметьте, что нет такой кофейни, которая рассказывала бы клиентам об инвестициях в бизнес, о добавленной стоимости, затратах на обучение персонала заведения и т.д. Безусловно, изменение цен для давних клиентов нуждается в индивидуальном подходе, и такой клиент имеет право ожидать, что свежие цены действительно отразят изменение комплекса услуг.
Экономия на качестве приводит к уменьшению потока клиентов. Кофе – легкий продукт для заработка дополнительных 200-300% прибыли: использованием заварки второй раз, недосыпом кофе, выбором дешевых зерен и т.д. Такие эксперименты оборачиваются тем, что посетители, которые готовы платить за кофе, становятся клиентами других кофеен.
Можно отдавать базовый продукт даже «бесплатно». В российской столице в 2012 году открылось заведение нового формата – антикафе. Оплата посетителями подобного заведения производится за проведенное в нем время, а чай и кофе клиентам подают бесплатно. Но, как правило, счет в антикафе оказывается больше счета в обычной кофейне. Если вы предлагаете продукт по цене ниже себестоимости, то должны прекрасно понимать, за счет чего будет идти ваш заработок.
Основной секрет кофе: домашняя кофемашина делает кофе не хуже того, который подают в кофейне. Учитывая цены на чашку кофе, окупаемость кофемашины составит 6-12 месяцев. Вы знакомы с теми, кто перестал посещать кофейни? Кофе является, скорее, сервисом, а не конечным продуктом. Большинство заказчиков готовы платить за понятный им сервис. Поэтому продумывайте свою ценовую стратегию и предложение, чтобы предложить клиентам заманчивое сервисное меню.