Секреты обувного бизнеса

Опыт «Вестфалики»

Несколько лет назад в обувных магазинах «Вестфалика» к сопутствующим товарам относились как к вынужденной необходимости, но не планировалось серьезно зарабатывать на этом ассортименте, и даже не возникала мысль о продаже сопутствующих товаров под собственным брендом. Однако при анализе продаж было замечено, что сопутствующие товары в Омске дали в три раза больше выручки, чем в других регионах. Причиной такого дохода филиала в Омске было серьезное отношение к сопутствующим товарам, ассортимент которых был там значительно шире, и этим видом продаж занимался специалист-товаровед.

Переняв ценный опыт Омского филиала и вдумчиво планируя ассортимент, удалось сократить издержки, а доходы от продажи необувных непрофильных товаров выросли в 4 раза. Более того, долю продаж в выручке от необувных товаров удалось увеличить от 2% в первые два года до 7-10% и перейти 10% рубеж. Направление оказалось очень перспективным и доходным, тем более, что для таких сопутствующих товаров не требуется много места в магазине и на складе. Решено было расширить ассортимент и ввести новые категории товаров, имеющих отношение к обуви и ногам. Была создан отдел, занимающийся сопутствующими товарами, и начато их производство под собственными брендами. Например, небольшая партия увлажняющего крема для ухода за ногами в две тысячи тюбиков была распродана за 14 дней без каких-либо расходов на рекламу. После удачного эксперимента с пробной партией запатентовали рецептуру, создав бренд «Вестфалика Медицина», объединивший линейку кремов в 15 наименований. Продажи достигли более 20 тысяч тюбиков, но планируется увеличить объемы продаж до 300 тысяч упаковок в текущем году. Так же обстояло дело и с колготками «Вестфалика», которых продается более 40 видов.

Разумеется, были и такие моменты в бизнесе, которые не оправдали себя, и от них пришлось отказаться. Например, крем для обуви в стеклянных банках (неудобная упаковка) объемом в 45 мл не стал ходовым товаром. Не пользовались спросом и два вида крема для ног (для депиляции и замедления роста волос), поскольку такие кремы ушли в прошлое, а остальные виды увлажняющих кремов продаются круглый год.

Неудачной была и попытка торговать парфюмерией, поскольку соревноваться в разнообразии со специализированными сетями сложно, и духи трудно увязать с ассортиментом обувных магазинов, хотя за рубежом и в России парфюмерией торгуют не только в специализированных магазинах.

Как показал опыт, любой источник дохода следует ценить, особенно в периоды кризиса и конкуренции. В настоящее время объем продаж от сопутствующих товаров равен 12%, но планируется его рост до 20%. Продолжается эксперимент с расширением ассортимента сопутствующих товаров, которые разнообразны в магазинах «Вестфалика». Это и всевозможная кожгалантерея, колготки, носки, шнурки, косметические средства для обуви, стельки, увлажняющие кремы для ног и украшения для обуви в виде красивых брошей. Все эти товары пользуются спросом и находят своего покупателя.

Широкий ассортимент сопутствующих товаров является сегодня особенностью обувного ритейлера «Вестфалика», где на каждую тысячу моделей обуви есть более 500 позиций сопутствующих товаров. Для такого сложного процесса создан целый отдел с разными направлениями, этот вид торговли окупается на больших объемах, несмотря на сложности, наблюдается рост доходов. А, значит, все финансовые затраты оправданы, и покупательский поток растет. Поэтому использование особых технологий торговли, ориентированных на массового потребителя, стало успешным и доходным для такого обувного ритейлера, как «Вестфалика», хотя конкуренты по продаже обуви не торопятся повторять эксперимент.