Рецепт процветания малого бизнеса

Для того, чтобы уверенно чувствовать почву под ногами, владельцу бизнеса необходимо постоянно заботится о росте процента продаж. Для предприятий, где коллектив сотрудников не превышает пятидесяти человек, и годовым объемом продаж до десяти миллионов евро, рост числа продаж должен составлять хотя бы 5% в месяц.

Оптимальные показатели роста продаж

Ваша задача как владельца – заботиться не только о том, чтобы дело держалось на плаву, но и постоянно увеличивать объемы продаж, которых, как известно, не бывает много. Если говорить о малом бизнесе, то продажи в данном случае либо есть, либо их нет.

Признаки роста продаж:
потребность в увеличении числа работников;
территориальное развитие;
расширение возможностей;
рост материального благосостояния.

Для воплощения вышеперечисленных задач число продаж должно колебаться в пределах от 5% до 15% в месяц. В конечном итоге этот показатель составляет 60%-180% в год.Стремление к превышению данных показателей может привести к непредвиденным ситуациям, губительным для бизнеса: предприятие не будет поспевать за темпами роста. Но и снижение граничного показателя в 5% скорее всего приведет к замиранию роста продаж, что в свою очередь чревато уменьшением ресурса бизнеса, нарастанием непокрытых обязательств и ухудшением материального благосостояния владельца.

Как определить свой тип бизнес-мышления

Главной ошибкой на стартапе является неверный подход в деле ведения бизнеса. Как правило, большинство владельцев начинающего бизнеса имеют производственный тип мышления. Что это значит? Начинающий бизнесмен делает упор на создание Товара, решение определенной проблемы, реализацию поставленной задачи. О продаже готового Товара, в котором нуждается конечный потребитель, такой бизнесмен-«производственник», как правило, недостаточно задумывается, что в конечном итоге и приводит дело в упадок.

Бизнес человека с производственным типом мышления рано или поздно обречен на упадок. «Производственники» всегда смотрят в противоположную хорошим продажам сторону. Независимо от причин, сформировавших производственное мышление у человека, задумавшего открыть собственное дело, эксперты приходят к выводу: продавать значительно сложнее, чем производить, ведь наладить производство того, что угодно владельцу предприятия можно, имея в запасе необходимые ресурсы и технологическую базу. А вот продать можно будет лишь то, что люди захотят приобрести.

Для определения своего типа мышления предлагается ответить владельцу бизнеса на два главных вопроса: «Кто ваши клиенты?» и «В чем вы превосходите конкурентов?». Как правило, «производственники» дают следующие не вполне четкие ответы. На первый вопрос: «Все желающие воспользоваться нашими товарами или услугами». На второй: «Наше преимущество перед конкурентами заключается в высоком профессиональном уровне сотрудников, а также в индивидуальном подходе к каждому клиенту». Если вы ответили на эти вопросы приблизительно также, смело причисляйте себя к человеку с производственным типом мышления.

Исходя из первого ответа, можно сделать вывод о недостаточной конкретизации вашей целевой аудитории потребителей. С точки зрения хорошего торговца, продавать все и всем невозможно. Нужна конкретика, поскольку каждый продаваемый предмет может иметь несколько способов и сфер применения, но в полной мере достичь нужного количества продаж возможно лишь в узкоспециализированной среде покупателей. Например, обычный микроскоп можно использовать не только по прямому назначению, но и альтернативным способом. Допустим, забивать им гвозди или добывать огонь, концентрируя направленный солнечный луч сквозь линзы в определенной точке. Но вряд ли человек, действительно нуждающийся в инструменте для забивания гвоздей или добычи огня, для этих целей купит именно микроскоп. А вот работники научных лабораторий или студенты мединститута – действительно благодатная среда для сбыта прибора.

Ответ на второй вопрос свидетельствует об отсутствии у вас оригинального продукта, который моментально выделяет вас среди конкурентов, ведь индивидуальный подход к каждому клиенту – это вовсе не Товар, а ваше отношение к работе. Профессионализм вообще априори должен сопровождать любой вид деятельности. Согласитесь, звучало бы странно, если бы ресторатор, презентуя свое заведение, сделал акцент на том, что работники соблюдают санитарно-гигиенические нормы во время приготовления пищи. Тот факт, что шеф-повар в состоянии приготовить любое блюдо из представленного меню тоже не является уникальным продуктом. Эти факты должны иметь место по умолчанию. В данном примере уникальным продуктом ресторана должно стать что-то, чего клиент не найдет в других заведениях города, района или даже страны. Большие объемы продаж возможны лишь при условии наличия у вас того, что продаете только вы и никто более.

Конечно, бывает и такое, что именно благодаря отменному сервису вам удается поддерживать более или менее достойный уровень текущих продаж. Наверняка вам знакома ситуация, когда «мимо пробегавший» клиент случайно заскочил к вам, задержал внимание на продающемся у вас товаре и в силу случайного порыва совершил покупку. При этом сервис ему настолько пришелся по душе, что он стал постоянным покупателем. Более того, в будущем советует вас своим знакомым. Однако «сарафанное радио» – довольно рискованный источник пополнения клиентской базы, а отсутствие налаженных каналов общения с потенциальными покупателями приводит к минимизации числа продаж.

Товар и Продукт

Всегда нужно четко представлять, что и кому вы будете продавать. Допустим, у вас есть диплом преподавателя математики, и вы видите в своих навыках потенциальный источник дохода. Если ваших знаний достаточно для качественного изложения материала ученикам младших и средних классов, скорее всего текст объявления будет звучать следующим образом: «Преподаю математику ученикам средней школы». Если ваша квалификация значительно выше, и есть готовность работать с абитуриентами и студентами, это будет объявление по типу: «Даю частные уроки математики ученикам и студентам». Если же знаний достаточно для написания научных работ, учебников и преподавания на курсах, вы, скорее всего, напишите о том, что любой желающий может обратиться к вам за помощью в получении знаний по математике.

С точки зрения маркетинга, ваше предложение не будет иметь достаточного спроса, поскольку оно обезличено, а спектр услуг представлен туманно. Куда большим спросом будет пользоваться предложение, в котором больше конкретики и которое более осязаемо для потенциального клиента. Возвращаясь к примеру репетиторства по математике, следует отметить, что большим спросом будет пользоваться объявление, в котором вы предложите конкретный Продукт, решающий проблему покупателя, облегчающий его жизнь. Например, в качестве Продукта, который может предложить репетитор, выступает подготовка к госэкзамену, тестам или наверстывание пропущенного материала. Поэтому более уместно объявление наподобие «Готовлю абитуриентов к сдаче экзамена по математике при вступлении в ВУЗ». Исходя из вашего предложения, спрос на Продукт следует искать в стенах общеобразовательных школ, гимназий и лицеев среди детей, которым необходима помощь по улучшению качества математических знаний и родители которых готовы платить за частные уроки.

Итак, делаем вывод – у вас всегда есть возможность продать один и тот же Товар (познания в математике) в качестве разных Продуктов (частные уроки, научные труды и прочее). Следовательно, чем большее количество Продуктов вы в состоянии предложить на базе одного Товара, тем более широкий спрос он будет иметь, и тем более высокими будут шансы его реализации. И в этом момент главное выбрать Товар, который обладает наивысшим потенциалом для создания на его базе как можно большего числа продуктов. Именно на этом этапе происходит разделение владельцев бизнеса на продавцов и производственников. Каждый из них преследует одну цель – получение прибыли от продаваемых товаров и услуг. Но задачи у них разные. У производственника – создание Товара, у продавца – превращение Товара в Продукт и реализация его конкретному клиенту. Внимание производственника не заходит за черту производственного процесса.

Учитывая такую особенность восприятия, мечтой любого производственника становится изобретение такого продукта, который смог бы продаваться без особых усилий с его стороны и без посторонней помощи. В сознании производственника всплывают картины, где выстраивается бесконечная очередь из желающих приобрести его товар. Он же в свою очередь единолично выбирает достойных приобрести его детище из несметного числа желающих. На деле же оказывается, что даже самый хороший товар нуждается в грамотном продвижении. Не зря ведь существует такое количество маркетинговых стратегий и уловок для реализации товаров и услуг.

Но даже при осознании необходимости продавать товар производственник не любит и не хочет этим заниматься, надеясь все же рано или поздно придумать «самопродающийся» товар, который не будет нуждаться в рекламе. И уже не он будет гоняться за покупателем, а покупатель будет гоняться за ним. Непобедимое желание создать такой фантастически успешный товар приводит к бесконечному поиску.

Такая ситуация сравнима с многодетной малообеспеченной семьей, где постоянная нехватка денег приводит к тому, что детей кормят, одевают и воспитывают как придется. Но при этом родители не останавливают попыток воспроизвести на свет гения, который в будущем сможет «выбиться в люди», а заодно и вытащить из нищеты всю нерадивую семью. Итог: детей все больше, а денег все меньше.

Понятие Продукта-Паровоза

Так и в случае с малым бизнесом. К сожалению, сегодня очень много людей, занимающихся малым бизнесом, имеют сознание производственника. Для увеличения же числа продаж необходимо идти за пределы производственного подхода и примерить на себя роль продавца. Если говорить о процессе продаж в условиях малого бизнеса, то для успешной торговли пройти стандартный путь от Клиента до Продукта и его Продвижения, заканчивая в итоге Продажей, будет недостаточно. Здесь весьма значимую роль играет так называемый Продукт-Паровоз, главная задача которого – обеспечить устойчивый спрос и вывести компанию на стабильный уровень процветания.

Для того чтобы «потянуть» за собой весь бизнес, Продукт-Паровоз должен соответствовать следующим требованиям:
отвечать конкретным требованиям конкретных клиентов;
обладать уникальными отличительными чертами, которые выделят его среди товаров конкурирующих компаний;
неприкрытая выгода, которая позволит клиенту вашей компании сэкономить до 30% по сравнению с аналогичными предложениями конкурентов.

Наличие такого Продукта позволит вам использовать его в качестве козыря во время заключения сделок. Однако возникает вполне справедливое замечание: есть ли смысл уделять Продукту-Паровозу столько внимания, если хороший Продавец и так сможет продать даже снег эскимосам? Да, сможет. Но хороших продавцов еще нужно поискать. Да и продавцам приятнее работать с качественным Продуктом – продать его легче, соответственно, и прибыли он получит больше.

Для сравнения приведем простой пример: охота на медведя. В теории, убить крупного зверя можно и голыми руками или, на худой конец, при помощи самодельного копья или ножа. Да, можно, но сколько? Одного? Двух? Да и какими силами? А риски для жизни и здоровья? Надолго терпения охотника при такой охоте не хватит. А если вооружить его крупнокалиберным ружьем (Продукт-Паровоз), да еще и вертолетом (Продвижение), который дает хороший обзор? Добычи в таком случае становится в разы больше. Соответственно хорошему продавцу проще податься в компанию, где инструментарий на более высоком уровне: там и работается проще, и прибыль солиднее.

Итак, чтобы повысить продажи, необходимо определиться с Продуктом-Паровозом и обязательно выстроить цепочку: Клиент-Продукт-Продвижение-Продажа. С первым немного сложнее, и заниматься поиском такого Продукта придется лично. Естественно, можно рискнуть и доверить столь ответственное дело опытным продавцам, но опыт показывает, что только владелец в состоянии на сто процентов справиться с такой ответственной задачей.

Однако здесь масса подводных камней – владельцу необходимо совмещать в себе качества производственника и продавца, что на деле требует от человека взаимоисключающих черт характера. Именно поэтому часто у руля быстроразвивающегося бизнеса стоят два человека, один из которых – гениальный Продавец, а другой – талантливый производственник. Но не каждому повезет найти свою вторую бизнес-половинку. Если судьба подарила вам такого партнера, остается лишь порадоваться за вас, а вы в свою очередь порадуйте своего бизнес-партнера. В остальных же случаях владельцы бизнеса зачастую остаются в гордом одиночестве. И хорошо, если вы умеете продавать. Если же вы – производственник, то рассчитывать на то, что найдете партнера-продавца, не стоит. Хороших мало – на всех не хватит.

Конечно, самому решать проблему организации Продукта-Паровоза для своей компании и вплотную заниматься продажами производственнику будет сложно. Для него – это прежде всего психологический дискомфорт. Нужно быть готовым к множеству мелких и крупных ошибок, а также внутри разрешить себе их совершать, пока не представится возможность нанять действительно хороших Продавцов.

Если вы уже владеете уже функционирующим малым бизнесом, то можете облегченно вздохнуть, ведь Продукт-Паровоз у вас на сегодняшний день уже есть. Даже если вы еще этого не осознаете, но без него ваше дело уже пришло бы в упадок. Для того, чтобы понять, есть ли у вас такой неосознанный Продукт-Паровоз, достаточно сравнить уровень продаж в момент, когда ими лично занимается владелец компании, и объем продаж в период работы продавцов. Перепады этих показателей свидетельствует о том, что внутреннее чутье хозяина заставляет его неосознанно время от времени прибегать к помощи Продукта-Паровоза. На сознательном же уровне продвижение Продукта остается недостаточным для стабильного увеличения объема продаж. Отсюда разница в показателях продаж во время работы хозяина и продавца.

Несмотря на кажущуюся сложность в деле определения Продукта-Паровоза, вы просто обязаны это сделать. В противном случае вы будете вынуждены ломить спину усерднее конкурентов, а прибыли получать значительно меньше. Ни один из видов малого бизнеса не способен выйти на достойный уровень рентабельности в обход этой схемы. Каждый владелец способен найти или создать свой собственный Продукт-Паровоз. Если вы до сих пор этого не сделали, значит, просто не пытались!