Открытие собственного магазина образцов с затратами 40 тысяч рублей
Я расскажу историю об открытии своего магазина, торгующего образцами. Такая идея созревала во мне давно, но ее реализации мешали некоторые обстоятельства. Например, нехватка денег означала, что я не смогу приобрести товар для его последующей реализации. Но как выкрутиться из этой ситуации, я не знал. Мне хотелось непременно заняться бизнесом, чтобы получить независимость в финансовом плане, иметь больше свободного времени и не быть подчиненным у какого бы то ни было начальства.
Идея бизнеса
Идея, о которой я хочу рассказать, пришла ко мне спонтанно. Я решил стать представителем одной из фирм, торгующих какими-либо товарами, но в нашем регионе. То есть, такие фирмы имеют и заводские мощности, и складские, и даже реализаторов, но по-прежнему ищут новые рынки сбыта. Их я и стал искать в объявлениях и нашел одну региональную компанию, торгующую строительными материалами.
После моего звонка в строительную фирму я пообщался сначала с менеджером, а потом и с замом директора по делам маркетинга. Ими был предложен интересный контракт моей стороне – стать их региональным представителем в своем регионе таких товаров, как напольные покрытия. После уточнения о необходимой для этого сумме оплаты, меня уверили, что платить им я ничего не должен. Мне нужно было только создать выставочный стенд их продукции и принимать заказы.
Такой способ открытия бизнеса мне понравился, ведь финансирование в этом случае было минимальным. Я зарегистрировался частным предпринимателем и после этого арендовал цокольное помещение, чтобы понести наименьшие затраты. Моими соседями была другая фирма, торгующая шкафами-купе. После внесения арендной платы я занялся косметическим ремонтом своего помещения, а потом и изготовлением деревянных стендов для размещения образцов продукции. Предпоследними занятиями перед запуском нового для меня бизнеса было приобретение кассового аппарата и заказ партии образцов напольных покрытий.
Я не ожидал, что количество образцов будет таким большим, мне прислали и ламинат, и паркет, и ковролин, а также пробковые полы. Транспортировка этих изделий и их расстановка на стендах заняла неделю.
Реклама бизнеса
После последних приготовлений я дал объявления в местные журнальные и газетные СМИ и, самое главное, нанял продавца. Ведь я работал на основной работе, и отвлекаться на новый бизнес не мог. В объявлениях приходилось указывать номер мобильного, так как проведение отдельной телефонной линии отняло бы дополнительные средства. График рабочих дней был составлен с единственным выходным воскресным днем и коротким субботним. Так можно было надеяться на появление клиентов даже в выходной день, ведь от их количества зависела судьба всего предприятия.
Первые клиенты
Ждать первого своего заказа мне долго не пришлось. На четвертый день открытия представительства его посетила молодая пара, ищущая подходящее покрытие для пола. Изначально молодые люди подбирали себе ламинатное покрытие, но, в конечном счете, удалось уговорить их приобрести пробковое. Ковролин нами не обсуждался ввиду наличия аллергии на него у женщины. Оборачиваясь на пройденный мною путь в этом бизнесе, я могу вспомнить, что сумма заказа равнялась примерно 30-ти тысячам рублей. Помимо пробкового покрытия молодая пара купила у меня пробковую подложку и плинтуса. Все эти товары я доставил им через пять дней, как мы и условились. Чистая выручка с такого оборота составила примерно 10 тысяч рублей.
Такую выручку можно назвать удачной, ведь у каждого товара есть собственная наценка, и именно на пробковом покрытии она была почти максимальная. Более прибыльный был только паркет, а меньший доход приносил ковролин, за ним – ламинат и с самой низкой наценкой оставался линолеум.
Рентабельность бизнеса
Активные продажи в моем представительском магазине пошли только через месяца полтора. Дни, когда их вовсе не было, были редкими, однако случались и такие ежедневные выручки, которые превосходили месячные затраты всего моего предприятия. А это – электроэнергия, арендная плата, реклама, коммунальные платежи и зарплата. То есть рентабельность созданного мною бизнеса была без сомнений положительная.
Такой бизнес был у меня в 2010 году, впоследствии я пытался организовать другой – пошив на заказ штор, но к нему я потерял интерес и закрыл после трех месяцев работы предприятия. Основным занятием для меня стало расширение ассортимента моего основного магазина, новых отделочных материалов, обоев и межкомнатных дверей. Напольные покрытия по-прежнему занимали свои стенды. После некоторого времени сеть поставщиков, у которых я заказывал товары, была раскинута широко по территории России. Но для доставки товара своему клиенту я тратил всего 3-4 дня за счет сотрудничества с транспортными компаниями. Они сыграли важную роль в расцвете моего бизнеса по торговле товаров с образцов.
Такая схема позволила мне обходиться без складских мощностей. Привозимый товар я размещал в магазине, а на вечер отправлял его с грузчиками сразу к клиенту домой. Без склада стоимость товара удалось существенно снизить и держать ее ниже цен конкурентов. Так, мой маленький магазин составлял конкуренцию целым корпорациям, таким, как «Левша» и «Керама». Этому способствовало и наличие у меня широкого выбора образцов напольных покрытий и отделочного материала. То есть я мог предложить большее разнообразие товаров и по заниженной цене.
В случае если клиенту понадобится дорогое покрытие, он не сможет получить широкий выбор в крупном магазине. После этого у него есть два пути – или согласиться на что-либо другое в этом торговом центре или искать другую компанию с более широким выбором товаров. Требовательные клиенты конечно будут искать новых продавцов, и в 80% случаев они становятся моими клиентами.
Работа с клиентами
После поисков всевозможных магазинов отделки и покрытий в газетах и журналах люди находят мои объявления и приходят в мой магазин. Покупка, естественно, происходит не с первого их визита. С таким товаром, как у меня, им необходимо присмотреться, прицениться и даже взять образец домой для сравнения с имеющейся гарнитурой или ремонтом. Ожидать от них других действий в моем случае не приходилось. Но если клиент приходит во второй раз, то почти наверняка он готов купить у меня товар. При этом покупка может быть оформлена и в третий его приход, когда все нюансы между нами уже выяснены, и остается дело за доставкой. Главным правилом, которое я вывел, является отсутствие давления на клиента – после его окончательного выбора приглянувшегося товара его стоит поддержать, расписывая его достоинства, но не навязывать других вариантов.
За время своей работы я успел разработать некоторые техники поведения с клиентами, действующие безотказно. Например, второе посещение клиента нашего магазина не должно окончиться безрезультатно, а первое посещение должно сопровождаться вручением ему визитки магазина с контактными данными. Наилучшим решением будет вручение одного или нескольких календариков с данными фирмы, которые он мог бы подарить своим друзьям.
Хотя техники и рассчитаны на подведение клиента к оформлению покупки, они не означают «впаривание» ему ненужных товаров. Лучше подсказать посетителю то, что ему больше подойдет, после чего он сможет сделать самостоятельное решение. Покупка автомобиля в этом смысле чем-то похожа на мой бизнес – автодилеру сначала нужно выяснить, какое оборудование и характеристики машины подходят его клиенту, после чего предложить ему варианты на основе обговариваемого бюджета. Положительной реакцией от такого ненавязчивого представления своих товаров могут быть рекомендации клиентом моего магазина его разным знакомым. Не зря говорится, что довольный клиент приведет за собой пятерых, а недовольный испортит мнение о магазине перед ста потенциальными покупателями. Это не просто слова, а практика!
Успех в создании магазина образцов я решил не «консервировать», а постараться расширить и увеличить. После года работы магазина я открыл интернет-магазин, с помощью которого я смог увеличить продажи. Чтобы приобрести у меня понравившийся ламинат или обои, например, приходить ко мне стало совсем не обязательно. Оформив заказ на сайте, клиент дожидался завоза товара в обусловленный пункт в назначенное время. Главным чувством, которое двигало людьми при этом, наверняка была лень. Ведь легче не выходя из квартиры просмотреть имеющиеся в магазине товары и заказать их доставку в несколько нажатий клавиш. На этом чувстве я и решил построить общение с ними онлайн или по телефону, что превратило их из посетителей интернет-магазина в покупателей, довольных своей покупкой.
На текущий момент мой бизнес стабилен и продолжает приносить доход. Насколько он большой? Например, его можно сравнить с доходностью трех соседних продуктовых магазинов, рентабельность которых составляет примерно 10%. Мой магазин имеет рентабельность в районе 20 или 25 %, при том, что стоимость моих товаров ниже на 15-20 % по сравнению с конкурентами.
